In de periode 2000 - 2007 verscheen in Zuidwest-Nederland het blad 'De Ondernemer'.
Hier vindt u het online archief van deze uitgaves, gepubliceerd door SiteSupport Online Communicatie. De actuele website van deOndernemer vindt u op www.deondernemer.nl
April 2006













advertenties
www.deondernemer.com
www.storimansenpartners.nl/?makelaar=breda




Peter Pronk van EWT uit Schoondijke: "In China raak je nooit uitgeleerd"

Peter Pronk weet veel van China en van windturbines. In het dagelijks leven is Pronk director marketing and sales voor Azië en Australie bij Emergya Wind Technologies, de in Schoondijke gevestigde bouwer van windmolens. EWT staat op het punt om een langdurig contract af te sluiten met een Chinees staatsbedrijf voor de levering van windmolentechnologie.


Peter Pronk: "Reken in China altijd op lange en intensieve onderhandelingen. Het kan jaren duren, voordat je een opdracht in de wacht sleept."

Ook is Pronk als vrijwilliger betrokken bij Meiling, een organisatie die zich richt op adoptiebemiddeling. In beide functies reist hij met de nodige regelmaat af naar China, al zo'n tien jaar lang. Op de Internationale Handelsdag van de Kamer van Koophandel is Pronk één van de sprekers. "In China raak je nooit uitgeleerd.”

Zakendoen met China. Voor menig ondernemer klinkt het als muziek in de oren. Meedoen in de snelst groeiende economie ter wereld. Miljoenen en miljoenen consumenten die wachten op juist jouw product. Het klinkt allemaal mooi en verlokkelijk. Ondernemers grijpen nu eenmaal graag kansen. In de praktijk loopt de pionierende ondernemer echter nog vaak tegen Chinese muren aan, zo is de ervaring van Pronk. De reden: onbekendheid met de cultuur van het land, de manier van zaken doen en de slechte voorbereiding hierop. Daardoor sneuvelt menige overeenkomst reeds in een vroegtijdig stadium. Weg droom, weg kans. Een illusie armer keert de ondernemer terug naar Europa, het continent waar hij wel de gewoonten kent. Pronk maakt het vaak mee, in de vliegtuigen waar hij mee reist. Hij waarschuwt voor de droom van snel succes. "Reken in China altijd op lange en intensieve onderhandelingstrajecten. Het kan jaren duren, voordat je een opdracht in de wacht sleept.”

Zelf heeft Pronk het ook met schade en schande moeten leren. Tien jaar geleden kwam hij voor het eerst in het Verboden Rijk. Om samen met zijn echtgenote hun Chinese dochtertje op te halen. Het bleek later het startpunt te zijn voor hun activiteiten bij Meiling, als begeleiders van andere ouders die er hun adoptiekindje voor het eerst zien. Verkoopdirecteur Azië bij Emergya Wind Technologies was vervolgens een logische stap in zijn carriëre. Pronk is van China gaan houden. "Ik voel me er thuis. Al hou ik niet van spugen in het openbaar.” Hij is blij met de overeenkomst die EWT weldra met China hoopt te sluiten. Emergya verkoopt straks kennis voor de bouw van 2.000 windturbines binnen tien jaar, goed voor een marktaandeel van 6,6 procent. De perspectieven in de energie slurpende Chinese economie zijn gunstig, ook al omdat kolen er van slechte kwaliteit zijn en het land niet zelf over olie beschikt. De windturbines worden straks in licentie ter plaatse gebouwd. "Prijstechnisch is de levering van kant en klare turbines vanuit Nederland niet interessant, ook al vanwege de transportkosten. We exporteren kennis.”

Respect
Wat ga je er brengen? Dat is volgens Pronk de vraag die hij altijd stelt aan collega-ondernemers die voor het eerst naar China reizen. Het kan kennis zijn, of techniek. Maar in ieder geval ook respect. Respect voor een veel oudere cultuur dan de onze, respect ook voor geheel andere omgangsvormen. Dat begint al met het overhandigen van het visitekaartje, waarbij het nodige ceremonieel te pas komt. Ook daarna is alles in China nauw omschreven. "Stop het kaartje na ontvangst nooit in je zak. Laat het altijd op tafel liggen. Opbergen is hoogst onfatsoenlijk.” In het onderhandelen is tijd geboden, ook al omdat Chinezen hun potentiële handelspartners doorgaans met grote delegaties ontvangen en vaak niet duidelijk is wie nu precies de doorslaggevende stem heeft. "Vaak zitten Europeanen uren en dagenlang de verkeerde man het hof te maken. Ook is het van belang om te weten dat Chinezen in de onderhandelingen een leugentje geoorloofd vinden. Ze gaan flexibel met de waarheid om en wij Europeanen hebben het daar moeilijk mee. Vaak is het niet echt liegen wat ze doen. Het is meer de angst om nee te zeggen. Zelfs een gesloten contract is soms een momentopname, waarvan de inhoud ter discussie staat. En belangrijk: verbeter nooit je Chinese zakenrelatie, als hij bewust of onbewust een fout maakt. Gezichtsverlies is het ergste wat hem kan overkomen.'

Meedrinken
Zakendoen in China vraagt tijd en geduld. Ook al omdat de tijden voor lunch en diner heilig zijn, zelfs als de overeenkomst bijna in zicht is. "Meedrinken met de gastheren is een noodzaak om tot zaken te kunnen komen. Vaak zijn er de nodige liters sterke drank mee gemoeid. Ze houden van gezelligheid en hebben humor. Interesse tonen in hun familie is een voorwaarde. Glimlachen ook, zelfs bij het grootste prijsverschil tussen vraag en aanbod. Chinezen moeten je aardig vinden. Anders kun je een overeenkomst vergeten."

Natuurlijk horen ook zaken als een goed Chinees advocatenkantoor en professionele tolken tot het standaardpakket, waarover een ondernemer ter plekke moet beschikken. Een website in het Chinees en een bezoekje aan de Nederlandse ambassade in Peking doen soms ook wonderen. In Bergen op Zoom vertelt Pronk er binnenkort meer over. Nog één schot voor de boeg wil hij wel geven. "Betaal altijd je eigen hotelrekening, ook al dringen je Chinese gastheren nog zo aan om de kosten voor hun rekening te nemen. Bij een eventueel tegenbezoek wordt van jou het zelfde verwacht. En ze komen dan wel niet met miljoenen, wel met een hele hoop."


...stimuleert
Terminal goed voor uitstraling Zeeland

...begeleidt
Psychosociale begeleiding voor vrouwen

...spreekt
In 't kort

...werft klanten
Vrouwelijke ondernemers maken elkaar sterk

...kijkt verder
Grenzeloos innoveren

...organiseert
Zeeuws Innovatie Evenement 2006 komt er weer aan

...doet het goed
Zeeuwse export boekt flinke omzetstijging

....oriënteert zich
Internationale Handelsdag in Bergen op Zoom

...belegt
De Beleggingsadviseurs

...volgt op
OCG is dynamisch ondernemersnetwerk

...wint
Project Tholen wint Ei van Columbus

...pioniert
Peter Pronk van EWT uit Schoondijke: "In China raak je nooit uitgeleerd"

...rijdt
Onderweg

...legt contacten
Succesvol ondernemen tussen eb en vloed

...krijgt bezoek
Hoog bezoek bij JK Z.Vlaanderen

...heeft visie
Samen bouwen aan de toekomst van Zeeland

...presenteert
Dialoog met de klant op WoningExpo Zeeland

...groeit
Hart van Zeeland bouwt aan zijn toekomst

...bloeit
Tuinidee Goes

...zoekt
Beursindex Tuinidee

...heeft heel wat in huis
Initiatiefnemer Woningexpo 2005 ziet volop kansen

...werkt samen
Makelaars zien WoningExpo als kans om Zeeland te promoten

...beleeft
Wonen in een prachtstad

...heeft stijl
Als de consument ons kent, vergeet hij ons nooit meer!

...bezoekt
Beursindex Woningexpo

...verwacht
Sportief Pasen 2006

...bezichtigt
'Boegbeelden' koestert maritiem erfgoed

...ervaart
Campagne voor zeeland als ideaal watersportgebied

...publiceert
Zeeland, visserij en toerisme

...gaat naar
Beursindex Maritiem

...vertegenwoordigt
Wat doet het watersportverbond

...adviseert
"Uw Veiligheid, Vaarkunde en Vaarplezier is Onze Zorg"

...adverteert
Gecombineerd werven in dagblad en op internet

...test
Vaak van doorslaggevende betekenis

...detacheert
Alle krachten bundelen

...neemt uit handen
Meer dan het oplossen van de personeelsvraag

...leidt op
Bouwen aan een toekomst de intermediair voor het bedrijfsleven

...investeert
Het nut van permanente scholing

...spreekt
In 't kort

...selecteert
De juiste persoon op de juiste plek

...vraagt
Hoeveel privacy hebben uw klanten?

...en de milieuregelgeving
Veel aandacht voor milieu bij ontwikkeling