Peter Pronk: "Reken in China altijd op lange en intensieve onderhandelingen. Het kan jaren duren, voordat je een opdracht in de wacht sleept."

Respect
Wat ga je er brengen? Dat is volgens Pronk de vraag die hij altijd stelt aan collega-ondernemers die voor het eerst naar China reizen. Het kan kennis zijn, of techniek. Maar in ieder geval ook respect. Respect voor een veel oudere cultuur dan de onze, respect ook voor geheel andere omgangsvormen. Dat begint al met het overhandigen van het visitekaartje, waarbij het nodige ceremonieel te pas komt. Ook daarna is alles in China nauw omschreven. "Stop het kaartje na ontvangst nooit in je zak. Laat het altijd op tafel liggen. Opbergen is hoogst onfatsoenlijk.” In het onderhandelen is tijd geboden, ook al omdat Chinezen hun potentiële handelspartners doorgaans met grote delegaties ontvangen en vaak niet duidelijk is wie nu precies de doorslaggevende stem heeft. "Vaak zitten Europeanen uren en dagenlang de verkeerde man het hof te maken. Ook is het van belang om te weten dat Chinezen in de onderhandelingen een leugentje geoorloofd vinden. Ze gaan flexibel met de waarheid om en wij Europeanen hebben het daar moeilijk mee. Vaak is het niet echt liegen wat ze doen. Het is meer de angst om nee te zeggen. Zelfs een gesloten contract is soms een momentopname, waarvan de inhoud ter discussie staat. En belangrijk: verbeter nooit je Chinese zakenrelatie, als hij bewust of onbewust een fout maakt. Gezichtsverlies is het ergste wat hem kan overkomen.'

Meedrinken
Zakendoen in China vraagt tijd en geduld. Ook al omdat de tijden voor lunch en diner heilig zijn, zelfs als de overeenkomst bijna in zicht is. "Meedrinken met de gastheren is een noodzaak om tot zaken te kunnen komen. Vaak zijn er de nodige liters sterke drank mee gemoeid. Ze houden van gezelligheid en hebben humor. Interesse tonen in hun familie is een voorwaarde. Glimlachen ook, zelfs bij het grootste prijsverschil tussen vraag en aanbod. Chinezen moeten je aardig vinden. Anders kun je een overeenkomst vergeten."

Natuurlijk horen ook zaken als een goed Chinees advocatenkantoor en professionele tolken tot het standaardpakket, waarover een ondernemer ter plekke moet beschikken. Een website in het Chinees en een bezoekje aan de Nederlandse ambassade in Peking doen soms ook wonderen. In Bergen op Zoom vertelt Pronk er binnenkort meer over. Nog één schot voor de boeg wil hij wel geven. "Betaal altijd je eigen hotelrekening, ook al dringen je Chinese gastheren nog zo aan om de kosten voor hun rekening te nemen. Bij een eventueel tegenbezoek wordt van jou het zelfde verwacht. En ze komen dan wel niet met miljoenen, wel met een hele hoop."